Jakie meble najlepiej się sprzedają na marketplace'ach?

Cztery cechy mebla, który sprzedaje się online

Kolejność ma znaczenie — pierwsza cecha przesądza o rentowności, pozostałe o skali.

• ✓Stosunek wartości do objętości. Mebel za 1 500 zł, który zajmuje pół palety, znosi koszt transportu. Mebel za 300 zł o tej samej objętości nie zniesie go nigdy — i żadna optymalizacja listingu tego nie odwróci.
• ✓Płaska paczka. Produkty w płaskiej paczce są tańsze w wysyłce, rzadziej dochodzą uszkodzone i generują mniej zwrotów. Zwrot mebla gabarytowego to zwykle podwójny koszt transportu plus produkt, którego nie da się już sprzedać jako nowy.
• ✓Jednoznaczne wymiary i parametry. Kupujący online zawęża wyniki filtrami: szerokość, kolor, materiał, sposób montażu. Produkt bez kompletnych atrybutów nie pojawia się w tych filtrach — czyli praktycznie nie istnieje, niezależnie od tego, jak dobry jest.
• ✓Ograniczona liczba wariantów. Dwadzieścia kombinacji koloru i rozmiaru brzmi jak przewaga, a w praktyce rozprasza opinie, komplikuje magazyn i utrudnia reklamę. Lepiej mieć trzy warianty z setką opinii niż dwadzieścia z pięcioma.

Co sprzedaje się dobrze — po kategoriach

Z naszej praktyki najstabilniej wypadają cztery grupy. Meble kuchenne i szafy — wysoka wartość jednostkowa, klient szuka konkretnych wymiarów, więc dobrze opisany produkt trafia w wąskie zapytania. Meblościanki i meble do salonu — zwykle w płaskiej paczce, z dobrym stosunkiem wartości do objętości. Meble łazienkowe — kompaktowe, powtarzalne wymiary, przewidywalna logistyka. Meble biurowe, zwłaszcza biurka — rosnący popyt i realna przestrzeń na cenę premium, jeśli listing potrafi jej obronić.

To nie przypadek, że pokrywa się to z asortymentem klienta, którego wprowadziliśmy na eMAG w Rumunii i na Węgrzech: meble kuchenne, szafy, meblościanki i meble łazienkowe, dziś 250 000–300 000 € miesięcznie. Nie dlatego, że to magiczne kategorie — dlatego, że mają właściwe cechy z listy powyżej.

Od czego lepiej nie zaczynać

Trudniejsze na start są meble tapicerowane w dużych gabarytach — wysokie koszty transportu, wrażliwe na uszkodzenia, wysoki odsetek zwrotów przy zakupie bez obejrzenia. Trudne są też meble tanie i objętościowe, gdzie transport zjada całą marżę, oraz produkty na indywidualny wymiar, które nie mieszczą się w logice katalogu marketplace'u. Żadna z tych grup nie jest niemożliwa — ale to nie są kategorie, na których warto uczyć się platformy.

Platforma zmienia odpowiedź

Ten sam produkt zachowuje się inaczej w zależności od kanału. Amazon nagradza dopracowany listing i pozwala obronić wyższą cenę — dla biurek premium podnieśliśmy konwersję z 0,31% do 1,78% bez żadnego rabatu. Allegro premiuje poprawnie połączone warianty i sprawną obsługę klienta. Kaufland mocno premiuje cenę, więc filtruje asortyment ostrzej. eMAG daje najmniejszą konkurencję w wielu podkategoriach, ale trzeba policzyć transport na tamte rynki. Dlatego pytanie „co sprzedawać” zawsze zadajemy razem z pytaniem „gdzie”.

Jak policzyć to na swoim asortymencie

Odpowiedź na pytanie z tytułu istnieje tylko w kontekście Twoich kosztów. Dlatego zamiast zgadywać, liczymy marżę per SKU: cena na półce minus prowizja platformy, koszt dostawy przy realnym gabarycie, koszt zwrotów przy realnym wskaźniku i budżet reklamowy potrzebny do startu. Z takiej tabeli zwykle wychodzi, że sensowne jest dwadzieścia–trzydzieści produktów z całego katalogu — i to one powinny wystartować pierwsze. Zbudowaliśmy do tego własny kalkulator rentowności, który pokazuje wynik na poziomie pojedynczego produktu, zanim cokolwiek zostanie wystawione.